Хорошая стратегия продаж команды -

Представьте себе, что у вас есть команда по продажам ведущих производителей. Ваш отдел будет постоянно превышать свои годовые цели наряду с созданием нового бизнеса, сохраняя при этом своих уважаемых клиентов. Иметь команду по продажам, которую хвалят руководители и завидуют конкуренты, - мечта большинства компаний.

У всех организаций должен быть убийственный торговый центр. Маркетинг, инновации в продуктах и ​​услугах, развитие бизнеса и т. Д. - все это важно для получения доходов. Но, прямо скажем, никакие продажи не означают никаких доходов. Стратегия вашей команды продаж лежит в основе всей производственной деятельности. Ваши продавцы - те, кто защищает ваше предложение и приносит драгоценную прибыль. Таким образом, ваша стратегия продаж должна быть лучшей. Период.

Но как вы можете построить успешную стратегию продаж? В недавнем опросе более 80% респондентов заявили, что качество принимаемых на работу является единственным наиболее важным элементом успеха отдела продаж. Это имеет смысл, если вы работали со звездами продаж в прошлом. Обычно это трудолюбивые и мотивированные люди, которые постоянно стремятся превзойти свое число даже в самых неблагоприятных условиях. Наличие людей такого уровня в вашей команде может значительно улучшить общие показатели продаж.

Самым важным шагом, конечно же, является обеспечение того, чтобы ваш отдел кадров (HR) мог привлечь и нанять лучших специалистов. Другие рычаги, такие как залог, обучение продажам и стратегия, также важны. Но если новобранцы - маргинальные исполнители, лучшие инициативы остановятся.

Отказ от традиционных методов найма и заполнение вашего отдела звездами продаж помогут вам обойти конкурентов.

Будь осторожен

Прежде чем читать дальше о том, как построить хорошую стратегию команды продаж, помните, что привлечение лучших специалистов стало трудным с годами. Кандидаты изменились. Теперь они более опытны в интервью, что дает менеджеру по персоналу трудное время, чтобы отделить настоящих звезд от рассказчиков. Интернет сегодня загружен тысячами ссылок с ответами на типичные вопросы интервью по продажам. Существуют также различные организации, которые будут проводить видеосъемку ролей и готовить кандидатов для прохождения даже самых сложных вопросов интервью.

И вот как вы можете построить лучшую стратегию продаж с нуля.

  1. Оцените ситуацию

Хороший врач никогда не назначит лекарство без правильного диагноза. Следуя этому примеру, относитесь к своему отделу продаж как к пациенту. У вас уже есть соответствующие ресурсы? Возможно, вы начинаете с игроков A-list, и им нужна только продвинутая программа тренировок и толчок в правильном направлении.

И наоборот, ваша команда может проигрывать спросу. Может быть, он не может обработать количество запросов, и вам нужны дополнительные головы, чтобы ваш бизнес рос.

Работа с нуля означает, что вы начинаете с чистого листа. Но знание того, как создать команду с нуля, означает, что вы ищете, и как привлечь победителей.

  1. Иметь хороший процесс найма для стратегии продаж команды

Когда дело доходит до найма продавцов, сотни претендентов могут выйти с летающими цветами. Именно поэтому найм для целей команды продаж отличается от привлечения звезд для команды обслуживания клиентов.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам оценить кандидата.

  • Является ли человек обучаемым: многие профессионалы с огромным опытом продаж считают, что они все выяснили. Избегайте их всеми возможными способами, потому что они не пойдут на тренировки, поскольку имеют раздутое мнение о себе.
  • «Продай мне бутылку воды». Этот вопрос поможет вам проверить, находятся ли кандидаты в напряжении. Могут ли они принять лобовые вызовы? Могут ли они импровизировать?
  • Расскажите нам о своем предпринимательском таланте: это может быть начало какой-либо волонтерской деятельности, или клуб, или какая-то некоммерческая организация. Попросите кандидатов показать что-то, что демонстрирует инициативы и основные моменты брауни.

Также важно, чтобы ваши кандидаты знали о ваших продуктах и ​​услугах. Попробуйте нанять кого-то с большим знанием продукта и меньшим опытом, чем опытный человек без знания продукта. Это потому, что время подготовки к обучению продажам короче.

Рекомендуемые курсы

  • Курс по рекламе и продвижению
  • Учебный курс по маркетинговым исследованиям
  • Курс по почтовому маркетингу

  1. Не просто огонь, огонь быстро

Ваш процесс продаж не может гарантировать, что каждый человек, которого вы нанимаете, станет успешным. Время - убийца сделок в мире продаж. Это относится и к низким показателям в команде. Если они просто тянутся вперед и не подходят, вы должны быстро нажать на курок и отпустить их.

Пример этого: Вы предлагаете работу человеку, который кажется хорошим на бумаге, и даете ему / ей льготный период в две недели, чтобы начать. Через день или два человек начинает вести себя очень странно из-за задержки в присоединении. Он / она начинает обвинять вас в задержке и продолжает спрашивать, почему они не могут начать раньше. Затем он / она начинает говорить о продвижении по службе. Небольшой вопрос, и вы можете обнаружить, что он / она сломлен и нуждается в работе отчаянно. Отчаявшиеся люди не могут стать хорошими продавцами и часто не соответствуют культурным условиям организации. Они должны идти.

Инвестор и предприниматель Марк Сустер сказал: «Если вы знаете, вы знаете. Если вы знаете, сделайте это сейчас. Вещи не становятся лучше. Ваши «мерцательные» инстинкты верны. Вы не будете исправлять вещи. Задержка неизбежного не приведет к тому, что с вашими инвесторами, деловыми партнерами, клиентами или сотрудниками все будет гладко ».

Там только один ответ: огонь быстро.

Увольнение кого-либо не имеет никакого значения, кроме сотен решений, которые вы должны принять для интереса вашей компании. Когда вы увольняете, вы освобождаете столь необходимый бюджет. Вы освобождаете организационную структуру и можете внести свежую кровь. Ваш персонал почти всегда выйдет из дерева и скажет: «Спасибо, ему нужно было уйти». Когда люди в вашей организации не теряют вес, давление ощущается на других сотрудниках. Они благодарны за работу в компании, в которой исполнителей ценят, а бездельников - нет.

Управление отделом продаж - сложная задача. Управлять плохой командой продаж все еще сложнее.

  1. Иметь показатели, чтобы привлечь людей к ответственности

Вы должны установить и поддерживать надежные ключевые показатели эффективности (KPI) для целей вашей группы продаж, которые все понимают и выполняют. Иначе, никакой ответственности не будет. Попросите команду отправить вам ежедневную и еженедельную сводку статистики продаж. Ежемесячные встречи также необходимы. Это хорошо работает, если вы новая компания, и у вас нет автоматического механизма отчетности о продажах. Постарайтесь поставить его на место по мере роста ваших доходов. Независимо от того, есть ли у вас все внутри компании или у вас есть задачи по продажам, переданные на аутсорсинг, это непередаваемый шаг.

  1. Связь. На самом деле, переусердствовать

Многие ведущие компании верят в удаленную работу, чтобы способствовать общению, и часто работают таким образом пару дней в неделю. Но это требует много дисциплины. Попросите свою команду много общаться. Возможность видеть, правильно ли вы делаете вещи ежедневно, является эффективным способом оценки производительности.

Если что-то пойдет не так, просто перейдите в Google Hangout и обсудите проблему с членами своей команды, а не сидите на ней неделями. Посылайте ежедневные письма по электронной почте всем членам вашей команды, чтобы они могли получить представление об их производительности по сравнению с коллегами. Это помогает генерировать некоторую срочность, а также небольшую конкуренцию, которая является дополнительным бонусом. Если кто-то отстает, он / она может видеть это и подтягивать носки оттуда.

Вот что вы можете использовать для общения

  • Ежедневные резервные письма
  • Продажи ютятся утром и вечером. Утро: С какими возможностями вы будете работать сегодня? Вечер: с какими самыми большими препятствиями столкнулись сегодня?
  • Еженедельно один на один
  • Ежемесячные или еженедельные сводки продаж. Быстрый отчет по KPI каждого члена команды
  • Еженедельные отчеты, которые помогают измерить пульс не только целей команды продаж, но и всей компании.

  1. Перейти на тотальное обучение

Там нет конца учиться. От проведения викторин до создания скринкастов, до покупки книг для деятельности команды по продажам, вы несете ответственность за то, чтобы каждый из сотрудников был обучен и обновлен. Лучшее образование ведет к увеличению производства в долгосрочной перспективе. Ваша команда также будет благодарна вам за это. В конце концов, если вы руководите своей командой, ваша задача - позволить всем чувствовать себя лучше.

  • Ролевая игра: это стандарт в большинстве компаний. Стажер оказался бы в ситуации, которая имитирует реальный сценарий. Тренер даст отзыв после оценки результатов.
  • Затенение вызова: это стандарт в большинстве компаний. Члены команды принимают реальные звонки.
  • Скринкасты: используйте программное обеспечение для видео, чтобы создавать учебные пособия для членов вашей команды. Из советов о том, как искать, продавать инструменты, используемые повсеместно, и как пройти отбор на веб-сайты, опыт, которым вы поделитесь с ними, будет бесценным.
  • Книги. Купите копии «Предсказуемого дохода» и попросите членов отдела продаж прочитать его. Как только они будут вооружены знаниями, они разместят их на той же странице, что и вы. Это поможет им лучше понять свою роль.
  • Еженедельные учебные дни. Создайте видеовстречу в Google, которая длится до 30 минут. Каждую неделю один член команды может быть приглашен для презентации по теме. Основная идея заключается в том, что каждый должен продолжать учиться и знать, как подготовить презентацию.

  1. Отслеживайте прогресс и успех

Чтобы создать успешную команду по продажам, вы должны сначала определить, что значит выиграть. Но понимание критерия прогресса и успеха обычно зависит от отправной точки. Успех в продажах является результатом как поведения, так и результатов. Простое нацеливание на часть деятельности не приведет к результатам. В то же время, было бы обескураживающим сосредоточиться только на результатах, особенно во время спада продаж.

Примеры для измерения эффективности продаж

  • Соотношение себестоимости продаж и выручки : только объем продаж не является последним словом для всех отраслей. Независимо от того, продаете ли вы товар с небольшим отрывом, фактический доход является правильным показателем производства.
  • Коэффициент конверсии : члены вашей команды заключают сделки? Сколько касаний они требуют в этом отношении?
  • Прогноз в сравнении с фактическими продажами . Продавцы, которые постоянно следят за прогнозом, знают о рынке, своих клиентах, собственных ожиданиях и пути к успеху.
  • Примеры измерения продаж
  • Состояние воронки . Это однозначный критерий успеха вашей воронки продаж. Это как смотреть в будущее и сосредоточиться на пути к результатам. Запишите качество и состояние всех потенциальных клиентов и причины их возникновения. Таким образом, когда команда делает или не производит, контекст может быть исследован и процедура оптимизирована.
  • Новые учетные записи : новые контакты открывают новые двери. Измерение количества новых потенциальных клиентов, собранных вашей командой, покажет ее общее упорство и голод.

  1. Держите поток наличными

В то время как деньги не могут быть основным мотиватором для всех, преданные продавцы обычно имеют часть вознаграждения в глубине души. Даже если ваша команда не гонится за деньгами, деньги могут получить комфорт и безопасность, которые ищут все люди.

Предложите базовую оплату, чтобы построить стратегию отдела продаж, которая нуждается в некоторой безопасности. Но если это не соответствует вашим бизнес-целям, попробуйте дополнить их комиссионной схемой. Предложение непредсказуемых стимулов для производительности - как денежных, так и других - может повысить моральный дух ваших сотрудников отдела продаж.

Заключительные слова

Там нет серебряной пули, когда дело доходит до построения успешных целей команды продаж. Требуется время, чтобы превратить новичков в профи. Хороший менеджер по продажам может иметь большое значение для его / ее команды. При этом вознаграждение определяется успехом вашей компании.

Хотя цели вашей команды по продажам могут быстро начаться, помните, что всегда есть возможность узнать больше. Оставайтесь любознательными и поддерживайте ум новичка. Правда в том, что на рынке всегда есть кто-то лучше вас, кроме того, кто всегда готов вас уволить. Не стесняйтесь обращаться за помощью к старшим или коллегам. Вы также можете узнать мнение эксперта от ведущих специалистов с помощью видеочата, если не можете найти такого человека в своей организации.

Рекомендуемые статьи

Это было руководство к стратегии продаж команды является сердцем всей производственной деятельности. Иметь коммерческую команду, которую хвалят руководители и завидуют конкуренты, является мечтой для компаний. Это следующая внешняя ссылка, связанная со стратегией отдела продаж.

  1. Цели и производительность команды продаж
  2. Почему маркетинговые исследования: 10 важных советов
  3. 6 основных отчетов о продажах должен иметь каждый лидер продаж
  4. Почему продажи - самый ценный навык, который вы можете выучить - 10 причин
  5. Как сделать правильный процесс принятия решения о найме продаж
  6. 7 отличных и полезных инструментов для получения неограниченных продаж

Категория:

Развитие предпринимательства