«И нет такой вещи, как объявление о продаже. Продажа производится при каждом звонке. Либо вы продаете клиенту акции, либо он продает вам причину, по которой он не может. В любом случае продажа сделана, единственный вопрос - кто закроется? Ты или он?
-Бен Аффлек
Совершенствуйте свои навыки ведения переговоров. Навыки ведения переговоров можно рассматривать как просто поток обратной связи, а также взаимодействия между людьми относительно ценности вещей, которыми они будут обмениваться. Например, это может быть обмен произведений искусства, созданных вами, на деньги человека, который его покупает. Способность человека успешно вести переговоры в турбулентном климате бизнеса, который существует сегодня, определяет разницу между успехом и провалом. Несколько советов для успешного ведения искусства переговоров:
Советы по ведению переговоров
-
Покажите сочувствие, поскольку каждый победитель
Когда вы обсуждаете продажи, у потенциальных клиентов будет ряд возражений. Время от времени это может состоять из длинного списка, в результате чего они будут нести эти разочарования на вас. Если у вас есть сочувствие, вы сможете оценить их борьбу вместе с обоснованием их проблем. Когда вы применяете эмпатию, у потенциальных клиентов возникает ощущение, что вы пытаетесь их понять и находитесь на их стороне. Для того, чтобы быть переговорщиком, который действительно эффективен, вы должны иметь понимание обеих сторон.
Это поможет вам поставить себя в положение, чтобы закрыть сделку. В отсутствие эмпатии вы будете просто биться головой о стену, выдвигая только свою точку зрения. Если опасения потенциальных клиентов не были подтверждены, они станут защитными и перестанут прислушиваться к вам, даже если ваша презентация может быть эффективной. Прислушайтесь к точкам ваших перспектив и подтвердите их. Вы будете оценены за это. Это не подорвет вашу услугу или продукт, но использование боли потенциального клиента выделит ваш сервис или продукт.
Пример - «Да, я понимаю, что денег не хватает; однако, исходя из того, что вы сказали мне, я думаю, что экономия от нашего продукта обеспечит вашему бизнесу столь необходимый импульс, который вам нужен всего за несколько коротких месяцев… »
-
Приспособьте свой ответ
Вы должны знать свою аудиторию, вопросы навыков ведения переговоров, которые вы должны задать им, и что они хотят. Первый шаг заключается в понимании движущей силы партии, с которой вы ведете переговоры, и каковы их приоритеты. Выясните, с какими людьми вы имеете дело, чтобы вы могли общаться с ними на языке, который они признают. Это означает, что вам нужно выяснить кнопки, которые вы должны нажать. Принятие вашего подхода поможет облегчить процесс переговоров, как только вы узнаете, с кем имеете дело.
Люди, которые аналитичны, точны и формальны, как правило, мыслители, и им нужно будет предоставить много информации, люди, обладающие конкурентоспособностью, требовательностью, интуитивностью и целеустремленностью, будут обладать знаниями и потребуют минимальной информации. С другой стороны, люди, которые терпеливы, расслаблены, заботливы, убедительны, общительны, выразительны и теплы, предпочтут диаграммы и истории. В равной степени важно понимать тип человека, которым вы являетесь, и подстраиваться под тип человека, с которым вы ведете переговоры.
-
Слушай внимательно
Природа дала нам два уха вместе с одним ртом, и они должны использоваться в жизни в одинаковой пропорции. Это наилучший способ понять человека, против которого ты выступаешь. Другую сторону следует спросить, чего они ожидают от переговоров, и с этой целью может быть проведена встреча лицом к лицу, прежде чем вдаваться в подробности. «Знание - это сила» и, следовательно, чем больше вы будете говорить, тем больше вы будете отдавать. Поэтому вы должны быть спокойны и стараться осуществлять контроль. Вы должны позволить собеседнику говорить, задать им ряд вопросов о навыках отрицания, выслушать их ответы и сделать заметки о навыках ведения переговоров.
-
Будьте ментально подготовлены
Почти 55% того, что происходит в наших умах, передается языком нашего тела, и поэтому предпочтительным средством для ведения переговоров обычно является очное общение. Вы должны принять правильный подход мысленно. Если у вас есть чувство подчинения, вам будет трудно это скрыть, и это приведет к неправильной настройке тона с самого начала. Подход, принятый младшим человеком, который продает что-то пожилому человеку, может быть подчиненным, и это будет ужасной позицией, если говорить о переговорах. Вместо этого люди, вступающие в переговоры, должны думать, что они нужны друг другу. Вы должны осознавать ценность того, что вам предлагают, и то, как это будет полезно для другой стороны. Когда в вашей голове прояснится ясность, у вас появится чувство контроля и вы сможете взять на себя инициативу посредством вопросов.
-
Обсуждай и не продавай
Переговоры должны быть обсуждением способов достижения результата, который является взаимно приемлемым, а не только продажей. Классическая подача продаж, как правило, выглядит как «посмотрите, что мы можем сделать для вас». Вместо этого вам нужно сказать: «Это то, что мы делаем и что мы можем предложить. Как это может вам помочь? Это дает вам возможность договориться, так как они говорят вам, почему им нужен ваш продукт или услуга ».
Кроме того, вам необходимо определить компромиссы, то, что вы можете предложить, так как они имеют низкую стоимость для вас, но очень ценны для другой стороны. Например, если вы продаете ИТ-системы, и частью этого предложения является трехдневная помощь инженера на месте. Вы можете дать им пять дней, так как вы уже заплатили за этого человека, и один или два дня здесь, и это не будет иметь большого значения для вас в том, что касается затрат. Однако, если с вашего инженера обычно взимается плата в 500 дирхамов в день, это становится для него ценным. Следовательно, вы должны думать о том, как вы можете помочь им, чтобы они помогли вам.
В случае, если на столе лежат ваши товары или услуги, основной проблемой является попытка не двигаться вперед. Другими словами, вам нужно подумать о вещах, которые вы можете им дать, чтобы они по-прежнему совершали покупку по первоначальным ценам.
-
Потратьте немного времени на переговоры
Не бойтесь просить перерыва в переговорах, чтобы вспомнить ваши мыслительные процессы. Вам нужно время, чтобы быть в стороне, чтобы вы могли пересмотреть это. До тех пор, пока вы не будете придерживаться абсолютно установленных сроков, будьте готовы взять тайм-аут, а затем использовать его для перекалибровки своих мыслей.
-
Понять свою позицию, а также узнать их позицию
Вам нужно сформировать три позиции в голове, прежде чем вступать в переговоры. Это то, что вам может сойти с рук, и это часто ваша начальная ставка, то, что ожидается, что вы получите на основе знания рынка, а также ваших посредников. Это может быть обозначено как «мега-выигрыш», «ожидаемый выигрыш» или «уход». В середине переговоров легче отдать больше, чем вы хотели отдать изначально. Навыки ведения переговоров - это эмоциональная вещь, и поэтому очень важно заранее проработать эти позиции. Рекомендуется, чтобы вы были предельно, но достаточно реалистичны с вашей ставкой открытия. Тогда вы можете перейти с такой позиции и дать им удовлетворение, что они выигрывают. Это приводит к тому, что другая сторона становится более приятной. Доверие требуется для совместной работы, а отношения разрушаются из-за нереалистичных позиций.
Среди самых больших ошибок, допущенных участниками переговоров, является неспособность раскрыть позицию своего противника. Например, при продаже, если потенциальный клиент не желает платить запрашиваемую цену, вам нужно спросить его, что они готовы заплатить. Большинство людей упускают этот момент. Они обычно говорят «хорошо» и предлагают скидку в размере 10%, на которую клиент может сказать: «Этого недостаточно», и тогда продавец предложит больше. Мы называем это «звон в посуду». Вы останавливаетесь, чтобы сделать это, когда происходит остановка капель, которые выходили. После того, как другая сторона скажет вам, что они готовы заплатить, у вас будет две позиции и будет возможность для переговоров.
-
Не отдавай ничего, не получив что-то взамен
Односторонние уступки являются самоубийственными. Всякий раз, когда вам нужно что-то отдать, вам нужно убедиться, что вы что-то получаете взамен. Вы должны всегда завязывать веревку. «Я сделаю это, если вы сделаете это». В противном случае вы можете отправить приглашение другому человеку, чтобы попросить у вас больше уступок. Когда вы что-то отдаете, без необходимости, чтобы другая сторона отвечала взаимностью, у них будет чувство права на ваши уступки, и они не будут удовлетворены, пока не получат от вас дополнительные уступки. Напротив, если ваши уступки должны быть получены ими, они получат большее чувство удовлетворения.
-
Не принимайте вопросы или поведение другого человека лично
Переговоры часто терпят неудачу, так как одна или обе стороны отстранены от вопросов, которые являются личными и не связаны с имеющейся сделкой. В центре внимания успешных участников переговоров лежит решение проблем, и это в основном способ заключения соглашения, учитывающего потребности обеих сторон. Одержимость личностью другого переговорщика или вопросами, которые не имеют прямого отношения к заключению сделки, может привести к саботажу переговоров. В случае, если с кем-то трудно иметь дело или он груб, тогда вам следует постараться понять его поведение, а не воспринимать его по-своему.
-
Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата
Успешные переговорщики - оптимисты. Вы получите больше, только когда ожидаете большего. Открытие с экстремальной позиции - проверенная стратегия для достижения высоких результатов. Продавцы должны просить больше, что они ожидают, что они получат, и покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди добиваются большего успеха, если они стремятся выше.
Переговоры включают в себя гораздо больше, чем просто открытый опрос. Это включает в себя и другие навыки ведения переговоров по трюкам с продажами, а также некоторые жизненно важные принципы, которые сделают человека, занимающегося переговорами, хорошим, независимо от того, на что он или она торгуется. Навыки ведения переговоров о продажах не приходят к человеку естественно. Им нужна повторная практика. Хотя большинство навыков ведения переговоров может показаться здравым смыслом, было отмечено, что люди нередко оказываются захваченными мгновенными эмоциями и игнорируют основные инстинкты, которыми они обладают. Чтобы развить эффективные навыки ведения переговоров, эмоциям, удаче, а также магии нет места. Требуется железная интуиция, уличная сообразительность, домашняя работа и немигающая дисциплина. Это основные ключи, которые помогут вам раскрыть ваши возможности для получения наилучших предложений при любых обстоятельствах.
Статьи по Теме :-
- 21 важный совет, как оставаться в форме на работе (совет эксперта)
- 10 навыков карьерного успеха, которые сделают вас ценными
- 10 эффективных способов развития навыков обучения