Ключевые элементы маркетинга для бизнеса (B2B) -
Бизнес для бизнеса (B2B) в настоящее время является часто используемым термином в отрасли, хотя он не оказывает прямого влияния на простого человека. Когда бизнес разрабатывает продукт или услугу, предназначенную для продажи потребителям, он называется «бизнес для потребителя» (B2C). Однако для того, чтобы продукт достиг потребителя, компания должна зависеть от сырья и полуфабрикатов для их производства. Это, в свою очередь, может быть произведено небольшой или средней компанией, которая продает продукцию только другим предприятиям.
Существует огромный рынок для предприятий B2B именно потому, что все продукты, которые попадают к потребителю, должны иметь несколько компонентов или наборов, которые затем собираются или объединяются в соответствии со стандартизированным дизайном. Некоторые атрибуты Business-to-Consumer (B2C) применимы и для Business-to-business (B2B), так как должна существовать потребность в продукте, повышение осведомленности, продвижение продаж и фактические продажи продукта. Однако брендинг, вероятно, не требуется, поскольку рынок - это не просто потребитель или семья, а другой бизнес, который просто хочет получить хорошую сделку.
Источники автопроизводителя, возможно, могли бы выбирать различные сырье и требования к производственным цехам от разных поставщиков - он мог бы даже начать с двигателя, подвески, радиатора, каталитических нейтрализаторов, колес, спидометра, обивки, зеркал, приборных панелей и т. Д., Аналогичным образом, производитель ноутбуков может поставлять корпус, дисплей, материнские платы, проводку, клавиатуры и интегральные схемы (IC) от различных поставщиков.
Ни одна из бизнес-покупок не делается для снисхождения, но для создания продукта с добавленной стоимостью и продажи с целью получения прибыли, и, следовательно, существует большая разница в мышлении среднего потребителя и бизнес-покупателя. Бизнес для бизнеса (B2B) происходит из-за производного спроса от компании, у которой есть покупатель на свой конечный продукт.
Топ 10 ключевых элементов Маркетинговая стратегия Business-to-business (B2B).
# 1 Покупка бизнеса - сложный процесс
Покупка бизнеса - сложный процесс, который может включать в себя различную иерархию лиц, принимающих решения, и окончательное одобрение со стороны финансового департамента или иногда даже совета директоров, если это крупная покупка. Более того, лица, принимающие решения, постоянно меняются, и это создает огромную проблему для маркетологов Business-to-business (B2B). Некоторые компании могут пойти по самым низким ценам, поскольку их цель состоит в том, чтобы снизить затраты и увеличить прибыль от продаж продукции.
Бизнес-покупки подразделяются на покупки с низким уровнем риска, покупки с низкой стоимостью, которые включают принятие решений на более низких уровнях, товары с низким уровнем риска, товары с высокой стоимостью, которые требуют одобрения технического и финансового уровней, низкую стоимость с высоким риском, связанные со специалистами и закупками, и, наконец, дорогостоящие покупки с высокой степенью риска с участием старших лиц, принимающих решения в компании.
Поскольку несколько ключевых людей участвуют в приобретении критически важных продуктов для компании, продавец Business-to-business (B2B) должен продемонстрировать высокий уровень экспертизы во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией. Они должны продемонстрировать высокий уровень знаний о продукте и гарантии технической компетентности для обеспечения послепродажной поддержки на протяжении всего срока покупки.
# 2 Рациональная покупка
В отличие от обычного потребителя, который покупает в розничной торговле, который может быть вызван различными факторами, в том числе статусом, импульсивной покупкой, заметным потреблением и т. Д., Бизнес покупает на основе рационального анализа затрат и выгод для компании.
Потребители с меньшей вероятностью будут иметь полную информацию о продуктах или услугах, которые они покупают, но коммерческие предприятия основывают свои покупки на нескольких параметрах с целью получения прибыли для компании или возврата инвестиций (ROI).
С распространением кредитных карт и увеличением располагаемого дохода в руках потребителей привычки к расходам изменились. Они могли покупать без наличных денег и платить ежемесячными платежами в течение шести месяцев или одного года.
Работа маркетологов Business-to-business (B2B) становится сложной, так как покупка основана на критическом анализе плюсов и минусов, однако покупка также может основываться на репутации поставщика и его предыдущем послужном списке. Ни один покупатель B2B не рискует своей ставкой на неизвестный продукт, даже если факторы стоимости благоприятны для компании.
№ 3 Сложность продуктов
Потребительские товары покупаются на основе построения бренда и осведомленности, созданной компанией. Потребители могут не беспокоиться о более мелких технических деталях продукта, но компании необходимо детально оценить его и посмотреть, требуется ли индивидуальная настройка или изменение технических характеристик продукта.
Маркетолог Business-to-business (B2B) должен быть вооружен всей технической информацией и протоколами стандартизации, чтобы получить доступ к руководящим лицам компании. Предоставленная информация должна основываться на фактах, а не на создании ценности, созданной в сознании покупателя. С другой стороны, значительная часть инвестиций, необходимых для создания бренда и создания ценности в сознании потребителя, может быть исключена при продаже на основе «технических» параметров.
Рекомендуемые курсы
- Учебные курсы по управлению интеграцией PMP
- CBAP учебник для начинающих
- Обучение Сертификации Оценки Программного Обеспечения
# 4 Меньшее количество покупателей и, возможно, больше продавцов
В отличие от потребительского рынка, где могут быть тысячи и миллионы покупателей, рынок Business-to-business (B2B) более ограничен ограниченным числом, возможно, крупных и средних покупателей, которые могут выбирать из нескольких поставщиков. Рынок бизнес-бизнес (B2B) работает по принципу Парето, равному 80:20, согласно которому восемьдесят процентов поставщиков соперничают за 20% покупателей на рынке. Тем не менее, немногие ключевые бизнес-покупатели могут покупать в больших количествах по сравнению со средним потребителем на рынке, чьи расходы будут ограничены несколькими тысячами долларов для этой категории продуктов.
Ограниченное количество покупателей представляет собой проблему и возможность для продавцов, поскольку этот процесс включает в себя презентации, повышение осведомленности, тесное сотрудничество с клиентом для внесения изменений в продукт, если это необходимо, для проведения процесса продажи и последующего оказания послепродажного обслуживания.
Поставщик будет оцениваться не только по достоинствам продукта, но и по техническим консультациям, эффективности продукта, созданию стоимости и поддержке на месте.
# 5 Меньше сегментации и потребностей
На потребительском рынке конкретный продукт может быть разделен на различные сегменты в зависимости от потребностей, покупательной способности и характеристик. Может быть несколько брендов от компании, которая находится в премиальном сегменте: часы Timex, потребительские товары Unilever, джинсы Levis могут предлагать разные предложения в разных ценовых категориях, которые предназначены для покупателей начального, среднего и премиального уровня.
Однако промышленный покупатель не смотрит на продукты для конечного потребления и, следовательно, не удосужился взглянуть на них с точки зрения потребителя. Сегментация рынка намного меньше, поскольку капризы, отсутствие безопасности и снисходительность не являются факторами, которые управляют покупкой. Несколько человек вовлечены в процесс принятия решений Business-to-business (B2B), и сегменты основаны на цене, качестве, обслуживании и партнерстве. Задача маркетолога Business-to-business (B2B) состоит в том, чтобы сосредоточиться на правильном сегменте и работать с ним, чтобы развить долгосрочное стратегическое партнерство, хотя ограниченная сегментация помогает в некоторой степени по сравнению с потребительскими рынками.
Лучшая стратегия состоит в том, чтобы классифицировать целевую аудиторию по размеру, разбить по географии и предоставить всю необходимую помощь для клиента. При покупке между предприятиями (B2B) целевую аудиторию часто называют клиентами, поскольку продукт не удовлетворяет потребности, а является своего рода поддержкой для конечного продукта.
# 6 Построение личных отношений
В сфере потребительской продажи компании зависят от средств массовой информации, которые продают свою продукцию - это включает газеты, телевидение, радио, интернет и на физическом уровне - баннеры, щиты, арки и другие. Здесь несколько потребителей, которые покупают продукты, не известны компании, поскольку продукты продаются через оптовые и розничные каналы, за исключением некоторых продуктов, таких как пылесосы, мобильные телефоны, очистители воды, книги, которые продаются онлайн или напрямую. в помещении клиента.
Здесь, создание бренда является более важным и стимулирует партнеров, среди которых дистрибьюторы, агенты C & F, оптовики и розничные продавцы, которые, в свою очередь, будут продвигать продукт. Тем не менее, в маркетинге Business-to-business (B2B) очень важно построить личные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения в целевой компании. Часто члены маркетинговой команды являются послами бренда. Таким образом, первое впечатление о компании формируется во время первых визитов продавцов, чтобы представить счет.
В бизнесе Business-to-business (B2B) премия тратится на то, чтобы найти подходящих специалистов по продажам и маркетингу, обучить и удержать их. Более того, частые изменения в маркетинговой команде могут повлиять на построение отношений с потенциальными клиентами и даже повлечь за собой потерю бизнеса.
Помимо прямых продаж, основные коммерческие продажи (B2B) формируются за счет участия в торговых ярмарках, которые не требуются для потребительской продажи из-за более высоких расходов на средства массовой информации. Американский бизнес-бизнес (B2B) в значительной степени зависит от торговых ярмарок, тратящих $ 17, 3 млрд в год.
# 7 Долгосрочная покупка
Для среднестатистического потребителя, покупающего быстродвижущиеся потребительские товары (FMCG), покупка может длиться не менее 5-10 лет, как в случае телевизора, холодильника, микроволновой печи и других. Продовольственные товары, зерно и расходные материалы могут потребоваться на постоянной основе.
В индустрии Business-to-business (B2B) это может быть требование к компоненту или набору на постоянной основе до тех пор, пока конкретный бренд или продукт не будет снят с рынка. Либо изменения в конструкции или технических характеристиках продукта могут сделать конкретное устройство, компонент или комплект бесполезным или устаревшим.
В бизнесе Business-to-business (B2B), поскольку клиентов меньше, а бизнес долгосрочный, отдел продаж должен выстраивать долгосрочные отношения, компания должна адекватно обучать отдел продаж новейшим технологиям и обеспечивать их успешную работу. сообщая это клиентам.
# 8 Маркетологи бизнес-бизнес (B2B) должны сосредоточиться на инновациях
Продукты процветают благодаря инновационному духу компаний, которые их разрабатывают. Они, в свою очередь, должны зависеть от других поставщиков для точной настройки устройств и компонентов. Поскольку инновации планируются и успешно коммерциализируются на рынке B2B, продавцы должны работать рука об руку, чтобы извлечь выгоду из новых рыночных возможностей. Маркетологи В2В должны провести детальное исследование рынка, объединяя его с первичной информацией для построения полной картины рынка.
Бизнес между потребителями (B2C), скорее всего, будет менее склонен к риску, поскольку он должен прогнозировать прихоти и нерациональное поведение потребителей, а не более взвешенный процесс принятия решений предприятиями.
# 9 Внешний вид и упаковка не имеют значения
Потребительские товары зависят от хорошей упаковки и маркировки для ее успеха. Огромные суммы могут быть потрачены на привлекательный дизайн картонных коробок и логотипов. Однако в бизнес-маркетинге (B2B) упаковка имеет меньшее значение, поскольку покупка не основывается на внешнем виде и дизайне. Продукт оценивается в первую очередь по внутренним достоинствам, а не по привлекательной внешности. Более того, лица, принимающие решения, могут вообще не видеть упаковку. Он может быть открыт и использован в производственном цехе техническим и производственным персоналом.
# 10 Брендинг и суббрендинг
На рынках Business-to-Consumer (B2C) роль брендинга и суб-брендинга уже была подчеркнута, но компании Business-to-Business (B2B) не полагаются на брендинг, поскольку 5% принятия решений основывается только на бренде влияния. Некоторые компании B2B создали суббренды для каждого аспекта своей номенклатуры товаров, стремясь использовать стратегии брендинга. Тем не менее, важное построение отношений над созданием бренда для бизнеса для бизнеса (B2B) уже подчеркивалось. Некоторые маркетологи «бизнес для бизнеса» (B2B) все больше полагаются на Интернет и социальные сети для выхода на потенциальный рынок.
Основная тенденция в цифровом маркетинге и веб-дизайне - минималистичный дизайн для веб-сайтов и цифрового маркетинга. По словам Джереми Дюранта, бизнес-директора фирмы веб-дизайна Сан-Диего Bop Design, плоский дизайн станет более популярным в следующем году.
Вывод:
Маркетологи Business-to-business (B2B) теперь признают тот факт, что для успеха в продажах требуется, чтобы команда определила ключевые атрибуты персон компании. Персона - это образное описание покупателей в организации, основанное на их решениях, вкусах и предпочтениях.
Отчет, основанный на 37 североамериканских руководящих работниках в сфере бизнеса и маркетинга, показал, что 29% респондентов считают, что половина их рабочей силы может описать разработанные личности покупателей, в то время как только восемь процентов считают, что три четверти их организации знают об этом.
Успех в маркетинге Business-to-business (B2B) требует развития личностей покупателя, проверки личностных представлений с помощью качественных измерений, обучения команд использованию персон в их повседневной работе и поиска сторонних данных для поддержки создания персон.
Рекомендуемые статьи
Вот несколько статей, которые помогут вам получить более подробную информацию о маркетинге Business-to-business (B2B), поэтому просто перейдите по ссылке
- 10 шагов к успешной реализации маркетинга на основе аккаунта
- Электронный маркетинг и цифровой маркетинг (Инфографика)
- 10 эффективных способов использовать глобальные маркетинговые стратегии для компаний
- 10 эффективных способов использовать Emojis везде в маркетинге
- Эмодзи везде | 10 эффективных способов использования